Hartmans: ‘Wij willen ook in EU marktleider fokkerij zijn’

Fokkerijorganisatie Urus is in 2018 ontstaan uit de fusie van Koepon met CRI. Het ziet zichzelf als een van de drie tot vier fokkerijorganisaties die overblijven. “De fusie heeft goed uitgepakt”, stelt CEO Cees Hartmans (62). “Het was best lastig om twee bedrijven met verschillende achtergronden in elkaar te schuiven. Koepon is immers particulier en CRI een coöperatie. De verkoopkanalen zijn en blijven gescheiden. De kostenbesparingen zijn vooral in het fokprogramma en in de backoffice gerealiseerd.”

Wat was de aanleiding voor de fusie?

“Schaalgrootte. Die is noodzakelijk is voor het opzetten en onderhouden van een fokkerijprogramma op het hoogste niveau. Dat schaal cruciaal is, leerden we in de eerste vijf jaar dat Alta bij Koepon hoorde. We maakten tot 2004 alleen maar verlies.”

Waar kwam dat door?

“Gebrek aan schaal, maar nog meer doordat men binnen Alta vooral productgericht dacht. Dat werkt niet. Je moet klantgericht denken. Zo werden bijvoorbeeld dochtergroepen getoond aan boeren. Leuk, maar die mooie genetica interesseerde die boeren op dat moment geen fluit. Ze waren maar met één ding bezig: ‘Hoe krijg ik mijn koeien drachtig?’ Sommigen hadden een ‘pregnancy rate’ (maat voor de vruchtbaarheid, red.) onder de 10%. Dan verliest zo’n melkveebedrijf elke dag geld. Dus moest dáár de focus liggen. Wij moeten die veehouders helpen hun ‘preg rate’ te verbeteren. Welk rietje dan in die koe gaat, was voor de boer niet zo interessant. Onze mensen weten hoe een melkveebedrijf ‘tikt’ en zijn uiteraard specialisten in vruchtbaarheid. Niet de stieren, maar de mensen maken het verschil in de relatie met de klant en het lid. Doe je dat goed, dan mag je ook best iets duurder zijn dan je concurrent, maar niet te veel.”

Hoe is dat gerealiseerd?

“Dat was nog een hele switch. We keken heel sterk naar welke vertegenwoordigers nooit klanten verloren, nooit de spermaprijs hoefden te verlagen en ieder jaar groei haalden. We hebben onze focus gelegd op progressieve boeren. Het vastgeroeste management in de Verenigde Staten is nagenoeg geheel vervangen en zo’n 70% van de buitendienst. Na vijf jaar wierp de strategie vrucht af en werd het bedrijf winstgevend. Alta groeide daarna ook in schaal, van 4 miljoen rietjes in 2004 naar ruim 16 miljoen in 2018.”

En hoe staat het bedrijf er nu voor?

“We zijn flink winstgevend. De fusie maakt ons alleen maar groter en winstgevender. Vorig jaar zetten we 29 miljoen doses sperma af. We verwachten dit jaar via organische groei 31 miljoen doses af te zetten. Dat betekent dat bijna iedere seconde ergens in de wereld een koe met een van onze stieren wordt geïnsemineerd.”

Is dat vooral Holstein?

“Ja, maar andere markten nemen toe. Van de doses is 65% melkrassen en 35% vleesrassen. 18 van de 20 miljoen rietjes melkveerassen is Holstein. De overige 2 miljoen is overige melkveerassen, waarbij Jersey sterk groeit. Daarnaast groeit de afzet vleesveesperma. Met name in Zuid-Amerika gaat het heel hard.”

Hoe houdt Urus de genetica op peil?

“Wij hebben ons eigen fokprogramma met eigen donoren en fokstieren. We fokken intensief met onze top-donoren, op bedrijven met heel veel management en aandacht. Daarnaast houden we al onze kalveren op een speciaal partnerbedrijf. We produceren daar over een paar jaar vanuit onze eigen koeien zo’n 50.000 embryo’s op jaarbasis. Een deel van de 13.000 kalveren van dit programma komt van onze topdonoren. Wij moeten onze eigen genetica produceren. In de hele populatie zijn stiermoeders en fokstieren vrijwel niet meer beschikbaar of te koop. Die enkele topstier die te koop is, kost al gauw meer dan een miljoen dollar. Los van de gebrekkige beschikbaarheid zijn dat soort prijzen niet te doen. Je moet het dus in eigen beheer doen. Dat maakt het ook zo duur. Daarom is schaal zo belangrijk. Om fokprogramma’s in stand te houden, heb je een afzet nodig hebt van 40 miljoen doses. Er is dus nog een weg te gaan.”

Is het belangrijk om de beste genetica te hebben?

“Ja. Je moet meekunnen met de andere fokkerijorganisaties. Je hoeft niet altijd alle toppers te hebben, maar wel een aantal. Je moet concurrerend zijn. Goed genoeg om de veestapel van je klant en lid te verbeteren. Daar hoort goede genetica bij tegen een concurrerende prijs.”

Hoeveel partijen kunnen deze concurrentie aan?

“Maar weinig. Door de schaal, het snelle generatie-interval en het sluiten van programma’s voor de concurrentie hebben de Noord-Amerikaanse fokkerijorganisaties een voorsprong die ik ze niet meer zie verliezen. Wij hebben dat en ook ABS, Select Sires en ST (Sexing Technologies). Ieder heeft zijn eigen nakomelingen vastgelegd. Elke organisatie ‘creëert’ zijn eigen lijn die wel breedte moet hebben. Je ziet steeds een enkele stier, soms twee, de ranglijsten domineren. Je kunt makkelijk heel veel broers fokken, maar het is lastig om die te verkopen. Daarom houden we onze ogen zeker open voor ‘outcross’ koeien en stieren. We zijn dan ook heel blij met de samenwerking met CRV en Evolution in Frankrijk die ook topstieren van ons programma gebruiken.”

Wij missen namen als Semex en CRV in het rijtje blijvers

“Met alle respect, maar Semex en CRV zijn te klein. Semex heeft een geweldig fokprogramma, maar heeft meer markt nodig. CRV boekt via Eurogenomics wel vooruitgang, maar dat gaat niet snel genoeg. Je bent te laat als je niet vol in genomics zit en je eigen fokprogramma bouwt. Het is niet voor niets dat CRI bij ons kwam. CRI had geen topgenetica. Zij had de boot gemist en het was bijna onmogelijk en erg duur om ‘aan te haken’ bij de concurrentie. Door samen te gaan met Koepon konden we beide veel voordeel creëren: schaal en efficiëntie.”

Hoe is de positie van Urus wereldwijd?

“We zijn eigenlijk in alle continenten nummer één, behalve in Europa. Daar willen wij graag verandering in brengen. Overnames liggen niet nog niet in het verschiet, maar zeg nooit nooit. We praten altijd, zoals we dat altijd hebben gedaan. Daarbij zou ik graag onze coöperatieve tak uitbreiden. Een coöperatie heeft leden die eigenaar zijn. Die gaan niet snel weg. Een coöperatie is een ijzersterke formule, maar wel mits je kwaliteit blijft leveren tegen een goede prijs. We zijn blij met de alliantie met Evolution. Zij heeft 60 % van de Franse markt en dat geeft ons een mooie instap.”

Ik zou graag nog meer samenwerken met CRV

Past inlijven van CRV in uw zoektocht naar coöperatieve groei?

“CRV is een mooi bedrijf met veel kennis en goede mensen. We praten met elkaar en werken nauw samen binnen het Peak-programma, maar niet meer dan dat. Ik zou graag nog meer samenwerken, want CRV is een toporganisatie met goede mensen, programma’s en producten. Tegelijkertijd is Nederland een lastige markt, bepaald geen groeimarkt.”

Zijn er nieuwe trends?

“Het kan best dat de afzet van fokkerijorganisaties verandert. Dat we embryo’s afleveren in plaats van sperma. We kunnen heel goed veel embryo’s produceren. Op onze topbedrijven zijn zelfs onze mindere koeien altijd nog beter dan de beste koeien op een normaal veebedrijf dat voor de melkproductie gaat. Daar zouden embryo’s dus snel een goede stap in de genetische vooruitgang kunnen bieden. Je kunt het ook omdraaien. Wij verkopen geen sperma, maar drachtigheden. Koppelen onze inkomsten aan het presteren van het melkveebedrijf. Deze nieuwe weg passen we al lang toe in de VS, en sinds kort ook in Duitsland toe. Die weg wil ik meer volgen. Focus op maximaal invullen en uitvoeren van wat de boer wil en onze beloning koppelen aan zijn of haar succes.”

Medeauteur: Wijnand Hogenkamp