De Proefschuur: lokale afzet mislukt door te lage omzet

Producten rechtstreeks van de akker naar de consument. Het is een streven dat voortdurend naar voren komt in beleidsnota’s, partijprogramma’s van politieke partijen en visies van maatschappelijke organisaties. Coöperatie De Proefschuur bracht het in praktijk op het Zuid-Hollandse Voorne-Putten, even ten zuiden van Rotterdam.

Na 2,5 jaar intensief uitproberen gooide de coöperatie dit voorjaar de handdoek in de ring. Het initiatief wordt door velen als sympathiek ervaren. De praktijk is echter weerbarstig, zo bleek vrijdag 3 juli op de afscheidsbijeenkomst van de coöperatie.

Aan de prijs voor de supermarkt lag het niet

Er is niet één oorzaak aan te wijzen voor het falen. Het is een samenspel van factoren dat maakt dat de coöperatie de concurrentie niet aankon met het massaproduct dat in de supermarkten te koop wordt aangeboden.

De prijs waarvoor De Proefschuur de producten aanbiedt aan de supermarkten kan geen belemmering zijn geweest, zegt penningmeester Leen van Marion. “De coöperatie hanteerde dezelfde prijzen als de inkoopprijzen van de supermarkten. Er was veel interesse van supermarkten. Lokale producten vormen een uithangbord naar hun klanten.”

_{Lees verder onder de tweet}

De vier uitgangspunten van De Proefschuur

Het initiatief voor De Proefschuur ontstond in 2015. De officiële start was op 28 oktober 2017. De bedenkers hanteerden vier uitgangspunten:

• de keten verkorten;
• verbinding leggen met de consument;
• waardering voor het vakmanschap van de telers;
• Voorne-Putten neerzetten als merk.

Er is een professionele marketeer ingehuurd om het plan gestalte te geven. En de coöperatie zette een werkorganisatie op met betaalde krachten. In totaal sloten 52 leden zich aan bij de coöperatie. De producten moesten geteeld zijn op Voorne-Putten. In 2019 werd dat uitgebreid naar de Zuid-Hollandse Eilanden. De producten werden bij voorkeur geleverd door de leden.

Op het hoogtepunt leverde de coöperatie 65 verschillen soorten aardappelen, groenten en fruit (AGF) aan zo’n tien supermarkten en enkele horecabedrijven in de regio onder de merknaam De Proefschuur. Voorne-Putten telt ongeveer 200.000 consumenten, dus geen gebrek aan potentiële afnemers van lokaal geteelde AGF.

_{Lees verder onder de Facebook-video}

Onvoldoende omzet

Begin 2020 werd duidelijk dat de omzet geen stijgende lijn vertoonde. Van Marion noemde op de slotbijeenkomst een aantal problemen waar De Proefschuur tegenaan liep.

“We wilden ons onderscheiden met een lokaal geteeld product. Dan heb je een verpakking of label nodig dat de consument duidelijk maakt dat jouw product uniek is. Bovendien hebben supermarkten de inkoop vrijwel geheel geautomatiseerd. Wat weggaat bij de kassa wordt gescand en automatisch weer op een bestellijst geplaatst. Alle producten moeten daarom bij voorkeur verpakt en gecodeerd zijn. Inpakken of labelen op onze kleine schaal is relatief duur”, aldus de penningmeester.

Wij konden niet jaarrond seizoensproducten leveren

Een ander struikelblok is dat supermarkten veel soorten groenten en fruit en aardappelen het hele jaar door geleverd willen hebben. Van Marion: “De huidige keten is zeer efficiënt georganiseerd. Wij konden niet jaarrond seizoensproducten leveren. Dan ben je al minder interessant voor een supermarkt.”

Verschil in aanpak tussen supermarkten

De Proefschuur merkte verschil in aanpak tussen supermarkten. Van Marion: “Een voorwaarde voor een goede omzet is dat de inkoopchef of de franchisenemer enthousiast is over je concept en dat ook kan overbrengen op zijn personeel. Het is ook belangrijk dat je als afnemer zichtbaar bent in de supermarkt. Als onze producten op een goede plek stonden, haalden we een dubbele omzet ten opzichte van winkels waar we minder zichtbaar waren.”

“Een probleem voor ons was als we tijdelijk minder producten konden leveren. Zodra we weer volop konden leveren, moesten we ons plekje in de supermarkt terugveroveren. Dat kost veel extra energie.”

_{Lees verder onder de tweet van de afscheidsbijeenkomst van De Proefschuur}

Onderzoeksbudget korte keten in bestaande initiatieven steken

Overheden denken vaak dat telers hun afzet gemakkelijk zelf kunnen regelen. Dat is niet zo, zegt Van Marion. “Overheden geven veel subsidie voor allerlei onderzoeken naar korte ketens. Dat budget kan beter worden gebruikt voor ondersteuning van bestaande initiatieven. Ook moeten overheden het goede voorbeeld geven door in hun kantines en catering de voorkeur te geven aan lokale producten.”

Als Van Marion toch moet samenvatten waar het op stuk is gelopen, dan noemt hij de omzet. “Volume en omzet maken zijn essentieel om een dergelijke korte keten van de grond te krijgen. Begin dit jaar schatten wij in dat de omzet niet verder zou stijgen. Dat was voor de coöperatie reden om te stoppen met de activiteiten.”

Tips voor starters in korte keten

Van Marion heeft enkele tips voor mensen die een korteketen-initiatief willen starten. “Neem genoeg tijd om je plan op te zetten. Zorg voor voldoende kapitaal om een paar jaar aanloopverliezen te kunnen dragen. Zorg dat je weet hoe je afnemers hun zaken hebben georganiseerd en wat voor hen belangrijk is. Betrek desnoods een supermarktondernemer in je organisatie. Zorg voor een breed aanbod en probeer je klanten aan je te binden als je tijdelijk minder producten kunt leveren.”

Dan nog is succes niet verzekerd. De Proefschuur was vanaf het begin professioneel opgezet met voldoende omvang om een gesprekspartner te zijn voor de supermarkten, vindt Van Marion. “Dat het ons niet is gelukt, laat zien dat de consument in woord graag een lokaal geteeld product wil. Maar dat vergeet hij of zij als op zaterdagochtend in alle haast een boodschappenlijstje moet worden afgevinkt.”