Directeur Fransen Gerrits: ‘Op alleen relatie win je de klant niet’

04-11-2020 | |
Huub Fransen, directeur van mengvoerbedrijf Fransen Gerrits. - Foto: Wouter van Assendelft
HUUB FRANSEN 3_411189

Nieuwe aanwas van nutritionisten en voorlichters is schaars en dat begint ondanks de steeds grotere efficiëntie te knellen, ziet directeur Huub Fransen van varkensmengvoerbedrijf Fransen Gerrits. Hij verwacht in de varkenshouderij geen ketenpacten zoals in de pluimveehouderij. “Varkensslachterijen zullen niet voor één partij kiezen.”

De varkenshouderij en diens periferie staan voor grote uitdagingen. Om daarin werkzaam te blijven is volgens directeur Huub Fransen van mengvoerbedrijf Fransen Gerrits veel passie nodig. Iets wat hij, ook op social media, veelvuldig uitdraagt: “Er komt veel op de varkenshouder af, je zou voor minder al stoppen. Ja, wij verdienen aan de sector maar ik ben er nauw aan verbonden en trek me het commentaar op de sector aan.”

Schets de marktontwikkeling van de afgelopen tien jaar eens?

“Rond 2010 hadden we een stabiele tot licht krimpende mengvoermarkt. Daarna is de afzet redelijk gestabiliseerd met een nagenoeg gelijk aantal dieren bij steeds minder veehouders. Het aantal partijen in de markt is wel veranderd. Er zijn nu meer ‘grote’ mengvoerleveranciers die ook meer invloed krijgen. De klantentrouw is de afgelopen twintig jaar afgenomen, er wordt nu gemakkelijker geshopt. Dat zie je zodra de nieuwe generatie zich aandient. Ook al loopt het goed, wil die toch zijn eigen stempel op het bedrijf drukken en afstappen van de jarenlange relaties van pa.”

Wat verwacht u van de komende tien jaar?

“De mengvoermarkt krimpt met 20% door de kleinere veestapels. Bij varkens gaat het nu hard. Ik vraag me wel af wat uiteindelijk wordt opgekocht onder de nieuwste plannen met nog eens € 1,3 miljard voor opkoop en sanering. Er stoppen nu heel mooie bedrijven, waardoor het gemiddelde niveau gaat dalen. Bedrijven die niet konden of mochten inschrijven voor de saneringsregeling hebben de knop al omgezet en stoppen over een jaar of vijf tot tien alsnog. Dat naijleffect kan nog wel eens groter zijn dan iedereen nu verwacht.”

Lees ook: Schouten: minder stoppende varkenshouders dan gedacht

En de toekomst voor Fransen Gerrits?

“Daar sta ik positief in. Ons bedrijf heeft twee wereldoorlogen doorstaan. De mengvoermarkt is en blijft een bulkmark. We kunnen wel concepten bedenken maar het blijft toch: grote volumes, weinig marge. Als 5% omzet wegvalt, is de marge geheel verdwenen. De krimp in dieraantallen zal verdere consolidatie in de mengvoersector aanjagen. Ik zie daarin kansen. Onze basis is varkens, rundvee en konijnen. We kijken nu ook naar ontwikkelingen die indirect te maken hebben met de productie van mengvoer, zoals grasraffinage.”

Lees ook deze analyse over de mengvoermarkt: Voervolumes staan onder druk

Blijft Fransen Gerrits een regionale speler?

“Ons werkgebied is vooral Zuid-Nederland, maar we kijken zeker ook naar de aangrenzende regio’s. In Duitsland, België en ook verder weg willen we de afzet op dezelfde manier ontwikkelen als hier. Mengvoer is in principe een laagwaardig product, verder rijden dan 500 kilometer kan niet uit met compleet voer. Dat kan alleen met kernen, maar die maken we niet. Om verder weg te beginnen, moeten we daar regionaal gaan produceren. Ik vind ook niet dat onze huidige klanten last mogen krijgen van wat we in het buitenland doen.”

Er blijft plek voor middelgrote spelers?

“Jazeker. Grote bedrijven zijn toch logger, bureaucratischer. De kleinere moeten wel voldoende omvang houden om te kunnen innoveren. Efficiëntieslagen in de keten van voer, boer en slachterij zijn mogelijk. Dat leerde ik al in Wageningen, maar na dertig jaar zie ik er in de varkenshouderij nog maar weinig van. Misschien wordt het ook meer zoeken naar strakkere ketens, zoals recent het pact in de pluimveehouderij van De Heus en Storteboom.”

Is zo’n ketenpact niet link?

“Zeker, je zult maar net de partij zijn waar een slachterij niet mee in zee gaat. Maar aan de andere kant zie ik varkensslachterijen ook weer niet zozeer voor één partij kiezen zoals in de pluimveehouderij. Bovendien zijn meerdere ketens mogelijk.”

Lees ook: Overname De Hoop symbool voor situatie vleeskuikensector

Begeleiding en kennisoverdracht is cruciaal. Wordt het voor voerproducenten lastig om adviseurs in dienst te krijgen?

“Het wordt zoetjesaan wel minder. Mede door de algemene pers wordt het beeld van de landbouw negatiever. Vroeger had je altijd wel een boerenzoon die niet het bedrijf van zijn ouders in kon en die bij een voerleverancier terecht kwam. Boerenzonen en -dochters zijn er steeds minder en jonge mensen van buiten kiezen niet meer voor de landbouw. Hetzelfde zie je bij dierenartsen. Voor huisdieren en paarden is interesse, voor veehouderij nauwelijks. Terwijl voorlichting een mooi vak is en je het kunt leren zonder dat je de kennis van thuis hebt, maar dat kost tijd.”

Een uitdaging dus?

”Ondersteunend personeel is nog wel in te vullen. Maar de buitendienst en nutritionisten, dus de echte vakmensen, dat wordt zeker lastiger. We missen de aanwas. We werken wel steeds efficiënter, waardoor je met minder mensen toe kunt. Maar daar moet wel kennis in zitten, die moet je binnen het bedrijf en in de praktijk op doen. Als adviseur moet je de opgedane kennis wel kunnen overbrengen en inzicht hebben waar je met je klant naar toe wilt. Tegenwoordig win je op relatie alleen de strijd niet meer.”

Wat voor omvang moet een voerleverancier voor de toekomst hebben?

” Dat durf ik niet te zeggen. In principe is er voor iedereen wel plaats in de keten. Er zullen altijd wel vrije partijen of specialisten blijven.”

Er is zeker nog wat te bereiken in de vleeskwaliteit en smakelijkheid, met zoiets als het Iberico-varken, maar dan op Nederlandse leest

Waar kan de varkenshouderij nog stappen zetten?

“In de voerontwikkeling zijn zeker nog mogelijkheden. De voederconversie wordt elk jaar beter. Dat ligt niet alleen aan het voer maar ook de genetica, diergezondheid en het vakmanschap dragen daar aan bij. Er is ook zeker nog wat te bereiken in de vleeskwaliteit en smakelijkheid. Als we nu zoiets kunnen krijgen als bijvoorbeeld het Iberico-varken, maar dan op Nederlandse leest. Het zou mooi zijn als we daar slagen in maken.”

Voor hetzelfde geld?

“Veel goedkoper zal niet gaan.”

Steekt u dan ook geld in onderzoek naar de rol van voeding op de smaak van varkensvlees? En komt daar wat uit?

“Jazeker. Als we voldoende vertrouwen in iets nieuws hebben, dan zetten we daar echt wel op in. Maar voor vleeskwaliteit hebben we ook de slachterijen nodig.”

Zijn het varken en de boer er klaar voor?

“Boeren hebben heel veel moeite om zich vast te leggen aan een slachterij of voerleverancier. Ze nemen al twintig tot dertig jaar voer af van of leveren varkens aan dezelfde partij. Maar om dit vast te leggen op papier is toch eng.”

Moet de slachterij meer betalen?

“Dan is het zo gepiept. Maar dan moet het product ook in het buitenland goed verkocht worden. Wat dat betreft kan de varkenshouderij wel jaloers naar de zuivel kijken die in bijvoorbeeld China een goede naam heeft.”

Waarom lukt dat dan niet bij het varken?

“Eigenlijk geen idee, het zijn beide bulkproducten. Dan zal het de marketing moeten zijn. Die heeft de zuivelsector heel goed op orde. Het is verbazend om te zien hoe makkelijk een bedrijf als Unilever kan schakelen van vlees naar vega. Dat heeft onze vleessector niet, vlees blijft uiteindelijk vlees.”

Medeauteur: Anne-Marie van der Linde

Bodde
Robert Bodde Redacteur

2/3 artikelen over | Registreer om meer artikelen te lezen.