In 8 jaar tijd van 8 naar 3 John Deere-dealers

De overname van de vijf John Deere-dealervestigingen door Kraakman is een forse, maar de niet de eerste. Er gingen al veel overnames en reorganisaties aan vooraf. Wat is er aan de hand in het dealernetwerk van deze Amerikaanse fabrikant van landbouwmachines?

John Deere stelt strakke eisen aan dealers

John Deere is van origine een Amerikaans concern met een heel sterke voetafdruk in Europa. Samen met New Holland domineert het de Europese trekkerverkoop. John Deere is echter nog sterker in de Verenigde Staten waar (lokaal) marktaandelen van meer dan 50% voor trekkers en meer dan 80% voor maaidorsers geen uitzondering zijn. Dat het merk daar sterk is, komt (mede) door het sterke dealernetwerk aldaar en, vooral, de strakke eisen die de fabrikant neerlegt bij zijn dealers. Niet zonder succes dus.

Vandaar dat een strak eisenpakket ook bij de Europese dealers en importeurs neergelegd wordt, in hoop hier een groter marktaandeel te krijgen. Grofweg mag je stellen dat het Amerikaanse dealernetwerk een jaar of tien tot vijftien voorloopt op het Europese.

Dealer moet minimaal 70% omzet uit John Deere halen

Zo kwam het dat de Amerikaanse fabrikant e al in 2001 met strakkere richtlijnen kwam voor de Europese dealers. In 2006 werden deze richtlijnen omgedoopt tot de zogenoemde Dealer of Tomorrow-strategie. Deze term wordt veelal aangehaald bij elke overname of reorganisatie die zich vandaag de dag voltrekt in Nederland en elders in Europa.

Grofweg komt het erop neer dat dealers een bepaalde minimale omvang moeten hebben om financieel gezond te zijn en vooral gezond te blijven. Ze hebben dan de slagkracht om efficiënter te werken, zelfstandig grote deals te maken, occasions te vermarkten, financieringsmogelijkheden aan te bieden en, bovenal, specialisme, focus, kennis en kunde aanbrengen onder de medewerkers, voor zowel verkoop als service.

Enkele eisen uit de Dealer of Tomorrow-strategie zoals die in 2011 nog golden:

• een marktaandeel dat gaat richting 30%;
• minimaal één vertegenwoordiger per 50 verkochte trekkers;
• minimale omzet van € 25 miljoen, waarvan minimaal 70% met John Deere-producten.

Nederlandse importeur in 2010 aan de kant gezet

De gevolgen van die strategie zorgden voor een forse verschuiving binnen het Nederlandse dealernetwerk. De grootste stappen werden gemaakt in 2011 toen het volledige dealernetwerk werd teruggebracht naar 8. Ieder van die 8 had meerdere vestigingen in eigendom, dat is een vereiste.

Kort ervoor, eind 2010, beëindigde John Deere de samenwerking met importeur Louis Nagel in Nijmegen na 54 jaar. Een van de achterliggende oorzaken was dat deze importeur te weinig stappen zette om het dealernetwerk te hervormen.

Van die 8 dealers die overbleven in 2011-2012 zijn nu nog 3 over:

1. een grote in Noord en Noordoost: Groenoord;
2. een grote in het Westen en Zuiden: Kraakman;
3. een kleinere in Brabant en een stukje van Gelderland: Geert-Jan de Kok.

Hoe lang Geert-Jan de Kok nog zelfstandig blijft, is de vraag. Hij is immers omringd door vestigingen van Kraakman. En die lijfde dus deze week de vestigingen in Zeeland en Zuid-Holland in en enkele maanden eerder al de vestigingen in Limburg en Oost-Brabant.