Topman Agco Finance: ‘Service is essentieel’

Sinds 1 januari staat de Nederlander Rob van den Heuvel aan het roer van het internationale Agco Finance, leverancier van financieringen voor Agco-landbouwmachines. Drie jaar eerder trad hij als directeur Europa aan bij het bedrijf. Daarmee keerde hij als zoon van een melkveehouder, na een carrière bij de financiële aanbieder DLL, weer terug naar de landbouw. Ruim drie weken na zijn functiewisseling blikt Van den Heuvel vooruit op waar de focus van Agco Finance de komende tijd moet liggen: op digitalisering van financieringen, het continu verbeteren van de klantervaring mede door een hoog serviceniveau, innovatie van financiële producten en duurzaamheid.

Leningen en leasing

Agco Finance is een joint venture tussen Agco, fabrikant van de merken Massey Ferguson, Fendt en Valtra, en DLL, een dochterbedrijf van Rabobank. Het bedrijf biedt eindklanten, zoals boeren en loonwerkers, en dealers van landbouwmachines financieringsmogelijkheden, zoals leningen en leasing. Een mogelijkheid waarvan steeds meer gebruik wordt gemaakt, aldus Van den Heuvel. “We hebben in Europa nog nooit eerder zo veel financieringen afgesloten als in 2020.”

Groei in financieringen

Vorig jaar stond wereldwijd bijna € 9,5 miljard aan financieringen uit, een bedrag dat ieder jaar groeit. De groei komt enerzijds doordat Agco meer machines verkoopt en anderzijds doordat het aandeel machines met financieringen aangeboden door Agco Finance groeit. Van de 100 machines die Agco verkoopt, financiert Agco Finance wereldwijd inmiddels 60. Een van de ontwikkelingen die de trend ondersteunt zijn technologische innovaties.

De economische levenscyclus van een trekker wordt korter en het onderhoud vaak duurder

“Vroeger wilde iedere agrariër een trekker in eigendom hebben. Dat verandert, mede doordat technologische ontwikkelingen zo snel gaan en de economische levenscyclus van een trekker korter wordt en het onderhoud vaak duurder. De agrariër wil steeds vaker dit risico niet lopen en is op zoek naar meer flexibiliteit in de financieringsoplossing. Door leasing kan hij makkelijker upgraden naar de nieuwste technologie met zicht op betere bedrijfsresultaten, behoud van werkkapitaal en tegelijkertijd meer eigen liquiditeit voor overige investeringen.”

Financiering via dealers

Agco Finance biedt zijn producten via dealers aan eindklanten aan. In Nederland wordt dit in samenwerking met distributeurs gedaan. “We zijn actief in 25 landen. We volgen daarin Agco. In de belangrijkste landen voor Agco en waar wij toegevoegde waarde kunnen leveren, daar zijn we actief. Zo doen we in Afrika en Azië op dit moment niks, aangezien de beperkte verkoop erg verspreid is over een groot aantal landen. We hebben een bepaalde kritische massa nodig om in deze regio’s een goede infrastructuur te kunnen opzetten en meerwaarde te kunnen leveren voor Agco, klanten en dealers.”

Het serviceniveau dat we leveren, is heel belangrijk in het behouden van een klant

De financieringsmogelijkheden die Agco Finance biedt, zijn belangrijk voor het aantrekken en behouden van klanten bij Agco. “Bij het ontwikkelen van nieuwe machines zitten we vanaf het begin aan tafel bij Agco, om mee te denken over met welke financiële oplossingen we de nieuwe machine op de markt zetten. Als financierder staan we dicht bij de dealer en de eindklant. Zo weten we exact wat in de markt gebeurt en kunnen we snel inspelen op veranderende klantbehoeftes.” Daarnaast is de klantloyaliteit groter bij financiering, stelt Van den Heuvel. “Als een klant zich na vijf jaar gaat oriënteren op een nieuwe machine, is het goed dat we weten wat de klanten van ons vragen op het gebied van financieringsoplossingen, zodat we de klant tevreden kunnen houden. Het serviceniveau dat we leveren, is heel belangrijk in het behouden van een klant.”

Digitale tools

Wereldwijd werken zo’n 300 mensen bij Agco Finance die dealers trainen op het gebied van financieringsoplossingen. In de Benelux zijn dat ongeveer negen mensen die dealers bedienen en hen service verlenen. “Eindklanten hebben contact met de dealers over de financiering. Daarom is het een van de belangrijkste punten dat het de dealers zo makkelijk mogelijk wordt gemaakt om aan de klant te laten zien wat de mogelijkheden zijn. We geven de dealers daarom gebruiksvriendelijke digitale tools waarmee ze klanten bijna realtime kunnen laten zien wat voor hen mogelijk is.”

Hoe meer van deze online geregeld kunnen worden, hoe meer tijd en ruimte overblijft voor onze mensen om de ingewikkelde financieringen samen met de dealers te regelen

Met de juiste digitale tools is het volgens Van den Heuvel mogelijk 60 tot 70% van de financieringen digitaal af te handelen. “Dat zijn dan de ‘eenvoudige’ financieringen. Hoe meer van deze online geregeld kunnen worden, hoe meer tijd en ruimte overblijft voor onze mensen om de ingewikkelde financieringen samen met de dealers te regelen en zowel toegevoegde waarde voor hen als de eindklant toe te voegen. Die overige 30 tot 40% kunnen we zo dan beter bedienen.”

De nieuwe topman ziet dat het financieringspalet heel langzaam opschuift van alleen een financiering voor een machine naar een contract met een bedrag waarin alle services zitten inbegrepen, zoals onderhoud, verzekeringen, onderdelen en reparaties. “Dan zijn we, samen met de dealer, een soort one-stop-shop. Hiermee spelen we in op de behoefte om alles uit handen te nemen.”

Duurzaamheid

Een ander aandachtspunt van Van den Heuvel is duurzaamheid. “In de hele sector groeit de aandacht hiervoor en agrarische bedrijven hebben te maken met steeds strengere wet- en regelgeving op dit gebied. Samen met Agco willen we daar ook onze verantwoordelijkheid nemen en zien hoe we agrariërs beter kunnen faciliteren.” Een voorbeeld dat hij noemt, is het voordelig financieren van productinnovaties, bijvoorbeeld machines met minder emissies. “De Europese Investeringsbank (EIB) biedt goedkopere gesubsidieerde leningen aan Agco Finance, waarmee wij aantrekkelijke financieringen kunnen aanbieden aan klanten die hun oude trekker willen vervangen door een met minder uitstoot.”

Financieren van gebruikte modellen

Een ander idee in dit straatje dat nog op de stapel ligt, is ‘Carbon Neutral Lease’. “Hierbij wordt uitstoot van de gefinancierde machine afgekocht door carbon credits (CO₂-rechten). Drie jaar geleden waren we daar al mee bezig, maar toen waren we te vroeg. We kijken nu hoe we dat weer kunnen oppakken. Het is niet eenvoudig, want het kost nou eenmaal extra geld. Iemand moet die credits immers betalen. Maar, als het nu niet lukt, dan lukt het nooit.”

Een ander punt van aandacht: het financieren van gebruikte modellen, zodat trekkers langer gebruikt worden. “We moeten de dealers en klanten daarin ondersteunen. Dealers helpen we met een sterke propositie om de gebruikte machines (als gevolg van inruil) snel weer in de markt weg te kunnen zetten. Eindklanten hebben niet altijd een nieuwe machine nodig, maar een financiering ter ondersteuning is soms ook wenselijk. Hier spelen we op in middels financiering van gebruikt materieel.”

Na het stilliggen van de fabrieken in het begin van de crisis, heeft Agco wel gewoon erg veel verkocht in 2020

Het ondersteunen van de dealers was ook de inzet aan het begin van de coronacrisis. “De verwachtingen waren dat door de onzekerheid die ontstond minder trekkers verkocht zouden worden. Dealers die met een voorraad zaten, die door ons gefinancierd was, boden we flexibiliteit in de betalingsregeling. Dat deden we ook bij eindklanten. Het bieden van financiële ruimte is nooit vrij van risico’s, maar juist nu in onzekere tijden moet je zekerheid bieden”, aldus Van den Heuvel. “Na het stilliggen van de fabrieken in het begin van de crisis, heeft Agco wel gewoon erg veel verkocht in 2020. Wereldwijd is de sector tot op heden uiteindelijk maar beperkt geraakt. De portefeuilles zien er gezond uit. De meeste betalingen worden bijvoorbeeld nog altijd netjes op tijd gedaan. In bijna elk Europees land waren de cijfers over 2020 goed. Dat zijn ze nu in 2021 nog steeds.”