Trends in Food & Agri: de veranderende wensen van de boer

Door de groei van de wereldbevolking neemt de vraag naar voedsel de komende decennia flink toe. Dit stelt de agrarische sector voor enorme uitdagingen. Nederlandse boeren moeten hierin mee en passen hun manier van werken daarom steeds meer aan. Hun wensen veranderen hierdoor ook en dat heeft gevolgen voor de leveranciers in de sector, zo schetste CRM Partners onlangs in een trendrapport.

Om aan de toenemende vraag naar voedsel te voldoen zonder de ecologische voetafdruk verder te vergroten, zijn nieuwe manieren van produceren nodig. Het omarmen van innovatie en digitale transformatie zal hier een belangrijk onderdeel van zijn. Nederlandse boeren lopen voorop in het verzamelen en toepassen van kennis en informatie: ze innoveren en worden steeds meer zelfredzaam. Steeds meer boeren specialiseren zich en zetten in op zaken als smart farming en het gebruik van big data.

Loyaliteit

Om goed in te kunnen schatten hoe je als leverancier op al deze veranderingen in kan spelen, is het belangrijk om allereerst verder in te zoomen op de wensen van de boer. De agrarische sector is in veel opzichten een bijzondere: zeker op het gebied van sales, marketing en relatiebeheer. Zo hebben veel boeren bijvoorbeeld nooit een LinkedIn-profiel aangemaakt, omdat ze daar simpelweg geen behoefte aan hebben. De sector kenmerkt zich van oudsher als een bedrijfstak met langdurige klantrelaties tussen boer en leverancier. Betrouwbaarheid is in zo’n relatie enorm belangrijk, of het nu gaat om leverbetrouwbaarheid of wederzijds vertrouwen.

Toch zien we op dit gebied een verschuiving ontstaan. Er staat een nieuwe generatie boeren op die zelfredzaam is en het contact met leveranciers ook gewoon ad hoc digitaal wil kunnen voeren in plaats van wekelijks aan de koffietafel. Daar komt bij dat de loyaliteit van boeren ten opzichte van hun leveranciers in sommige onderdelen van de agrarische sector afneemt. Dit komt mede doordat de sector als geheel onder druk staat. Wie zelf met scherpe marges te maken heeft, zal dit ook van zijn leveranciers verwachten en misschien eerder geneigd zijn om aanbieders met elkaar te vergelijken dan vroeger het geval was. Zeker boeren wiens producten een hoge omloop hebben, zoals kuikens voor de slacht, zullen met regelmaat kijken waar ze de beste prijs kunnen halen.

Adviesrol

Voor leveranciers die hun bestaande klantrelaties willen onderhouden of nieuwe klanten aan zich willen binden, is het daarom zaak om hun meerwaarde op andere terreinen te tonen. Dat gaat om veel meer dan alleen maar producten verkopen. De adviesrol die een leverancier voor veel van zijn klanten ook al heeft, neemt hierdoor steeds meer toe. Dat een leverancier uitgebreide kennis van de sector heeft en mee kan denken over innovatie, is voor veel boeren een belangrijke voorwaarde om een klantrelatie aan te gaan. Liefst 87 procent van de boeren verwacht dat een leverancier hen ondersteunt bij innovatie op het gebied van verduurzaming, zo bleek uit een recent onderzoek van CRM Partners.

Boeren verwachten kortom steeds meer van hun leveranciers, zeker op het gebied van gespecialiseerd advies. Het kunnen leveren van advies op maat – dikwijls gebaseerd op data – zorgt er dan ook voor dat je het verschil maakt voor de boer en hem of haar als klant weet te behouden. Dat is uiteindelijk de kern: een goede relatie dus waarbij je precies weet wat er bij de boer speelt en deze informatie optimaal gebruikt om het beste advies te kunnen geven.